Wie ist Online-Vermarktung anders?
Categories: Marketing

Online-Vermarktung unterscheidet sich von der bis vor kurzem herrschenden Vermarktungslehre* vor allem durch drei Trends:

  • Marketing und Sales verschmelzen zunehmend
  • Marketing übernimmt vom Sales die Ownership für das Lead Nurturing
  • Der Pull-Kanal gewinnt massiv auf Bedeutung

Das gilt nicht nur für die eCommerce. Ich rede hier über Vermarktung im Allgemeinen!

Zahnlose Hard-Seller

Die Vertriebslöwen von gestern mögen noch laut brüllen, aber niemand mehr hört zu! Das Cold-Calling-Dogma bestand im Wesentlichen aus zwei Disziplinen: Push und Follow-up. „Ach, Sie wollen gar nichts kaufen? Ok, dann rufe ich Sie im nächsten Monat an.“

Wollen Sie von allen möglichen Anbietern angerufen oder angemailt werden nur, weil Sie irgendwann möglicherweise eine Kaufentscheidung treffen müssen? Wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung benötigen, informieren Sie sich doch einfach: durch Suche im Internet, bei anderen Kunden, im Social Media… Und genauso geht es auch Ihren Kunden. Die Bedeutung der Push-Vermarktung hat sich damit deutlich geändert.

Ist die Push-Vermarktung tot?

Online-Vermarktung-Funnel mit den Push-Vermarktung und Pull-Vermarktung Kanälen

Nein. Aber ihr Platz im gesamten Vermarktungsmix hat sich verändert.
Der Push-Kanal (wo der Anbieter seine Message und sein Angebot sendet und hofft, auf Interesse der potentiellen Käufer zu treffen) verändert sich einerseits durch neue Kommunikationswege und verliert andererseits einen beträchtlichen Teil der gesamten Bandbreite an die Pull-Vermarktung, die ihrerseits das Ziel verfolgt, von potenziellen Kunden gefunden zu werden, wenn diese an den Produkten und Dienstleistungen des Anbieters oder an dem bei ihm angehäuften Know-how interessiert sind.


Wenn man den Vermarktungstrichter in vier Phasen unterteilt:

  • Awareness (grundsätzliches Interesse an einem Thema; Erkennen der Bedeutung eines Themas)
  • Consideration (eine noch wage Abwägung einer Investition; Erkennen eines Problems oder Bedarfs)
  • Research (Suche nach geeigneten Lösungen)
  • Selecting & Purchasing (Auswahl der Lösung und Verhandlung)

bleibt die Rolle des Push-Kanals in der ersten Phase dominant (besonders im B2C-Marketing), verändert sich aber deutlich in den darauf folgenden zwei Phasen und räumt ihren bisherigen Platz zugunsten der Pull-Vermarktung.

Push/Pull-Schleife der Online-Vermarktung

Online-Vermarktung – Push oder Pull?

Beides. Die beiden ergänzen sich wunderbar. Sie können beispielsweise Direktmarketing dazu verwenden, auf den für Ihre potentiellen Kunden interessanten Content aufmerksam zu machen und sich dadurch von ihnen die Erlaubnis für einen weitergehenden Dialog zu holen. Sie können auch bezahlte Werbung dafür nutzen, um Ihre Prospects zu locken und anschließend Ihre Thought Leadership zu demonstrieren. Push und Pull bilden zusammen einen wirkungsvollen Mix.

Und jetzt die obligatorische Frage: Gilt das auch für B2B? Ja, was denken Sie?

* Ich übersetze Marketing, wie es als genereller Begriff im anglosächsischen Sprachgebrauch benutzt wird, mit Vermarktung, weil im Deutschen seine Bedeutung traditionell auf die Disziplinen Direktmarketing, Werbung, Messaging, PR, Verkaufsförderung begrenzt und klar vom Vertrieb abgegrenzt wird. Marketing soll aber eigentlich die Gesamtheit der Anstrengungen eines Unternehmens bezeichnen, die den Verkauf seiner Leistung zum Ziel haben.

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1 Comment to “Wie ist Online-Vermarktung anders?”

  1. Genau auf den Punkt gebracht!
    Entspricht auch unseren Erkenntnissen. Kaltakquise und Hardselling verlieren an Bedeutung.
    Mehr dazu auch auf http://blog.menschen-im-vertrieb.at/2011/01/05/ist-kalt-akquise-noch-notwendig/

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