Marketing wie aus dem Malerbuch
Categories: Marketing

Ich stolperte über die „Malerischen Wohnideen“ bei Twitter. „Malerbetrieb mit Werten“ stand es dort und der Link führte zu einer Webseite, die wenig an einen Malerbetrieb erinnerte.

Malerische Wohnideen

Es war mir sofort klar: das ist jemand, der sehr genau über die Positionierung und die Internetstrategie nachgedacht hat. Ein Beispiel für modernes Marketing, von dem auch viel größere Unternehmen etwas lernen können. Alles aufeinander abgestimmt und deswegen überzeugend: die optische Aussage und die verbale Botschaft, klare Differenzierung und punktgenaue Ansprache der Zielgruppe, Vision und Information, Leidenschaft und der Beweis. Es gibt dort menschliches Antlitz, Call-to-Aktion, Einladung zum Dialog und Social Sharing. Die Aussage ist sachlich und trotzdem sympathisch, anspruchsvoll und trotzdem menschlich.

Klein und einfach, aber es ist alles da: Marketing wie aus dem Bilderbuch. Diesen Mann will ich kennen lernen, war meine spontane Entscheidung, und sie führte zu einem Interview mit dem Geschäftsführer der Aperto – Handwerk & Wohnen Ltd. in Wiesbaden, Volker Geyer.

Die Story

Andreas Sternowski: Warum (und wann) haben Sie sich entschlossen, Ihre Positionierung und Ihre Vermarktungsstrategie zu verändern?

Volker Geyer: Schon immer merkte ich, dass ich Dinge gerne anders machen wollte, als die Handwerkskollegen in meinem Umfeld. Mitte der 1990iger Jahre war ich geschäftsführender Gesellschafter unseres damals verhältnismäßig großen Malerbetriebes. Ohne Spezialisierung mit klassischen Verputz-, Maler- und Trockenbauarbeiten, meist im Objektbereich und durch den immer stärker werdenden Preisdruck mehr und mehr mit „internationalen“ Subunternehmern in der Ausführung.

Eine massive geschäftliche Krise hat mich 1998 zu ein paar Tagen Auszeit motiviert. Ich zog mich klassisch für ein paar Tage zurück, nahm ausreichend Stifte und Papier mit und stellte mir die Frage: Was willst du in deinem beruflichen Leben künftig machen, möglicherweise verändern?  In jenen Tagen stellte ich fest, dass ich eigentlich etwas ganz anderes machen wollte, als ich es zu dieser Zeit tat. Ich wollte schöne, individuelle Dinge für angenehme Menschen machen. Menschen, die meine Leistung anerkennen, wertschätzen und honorieren. Und das war seinerzeit in keinster Weise auch nur ansatzweise der Fall.

In diesen Tagen des Jahres 1998 machte ich mich auf den Weg. Nahezu alles musste sich verändern. Ich entschied mich quasi, zu Fuß nach New York zu gehen und musste mit dem ersten Schritt damit anfangen. Stück für Stück, peu à peu, immer in die gleiche Richtung. Manchmal musste ich Umwege gehen, manchmal Hürden überwinden. Auf diesem Weg hat sich entwickelt, was man heute sieht: Ein kleines, spezialisiertes Wohn- und Wandgestaltungsunternehmen mit Marken-, Netzwerk- und Empfehlungsstrategie.

Sie haben einerseits mit der Zeit sicher Erfahrung dazu gewonnen, andererseits haben sich mit der Verbreitung des Internets die Kommunikationsmöglichkeiten mit den Kunden verändert. Wie hat sich Ihr Marketing über die Jahre entwickelt?

Volker Geyer: Ich habe 1990 ein EKS®-Fernstudium absolviert. Diesen Prinzipien folge ich seit 1998. Erst weniger, später mehr, heute konsequent. Unter Marketing verstehe ich den gesamten Auftritt eines Unternehmens, im Innen wie im Außen. Wichtig sind für mich auch der vorherrschende Spirit, die Stimmungen, die Schwingungen und die Wertvorstellungen. Ich orientiere mich hier sehr stark an Naturgesetzen.

Naturgesetzen?

Volker Geyer: Ja, wie z. B. das Gesetz der Resonanz, hier u. a. die Gesetzmäßigkeit von Sender und Empfänger (sende deine Botschaften exakt und ausschließlich auf der Wellenlänge deiner Wunschkunden). Oder das man das ernten wird, was man gesät hat, und das man auf einem Acker nur eine Saat ausbringen soll. Das sind alles Ansätze naturkonformer Strategien und funktionieren sicher.

Vom Grundsatz hat sich mein Marketing über die Jahre nicht verändert. Es hat sich entwickelt, wie unser Unternehmen auch und ich mich übrigens ebenso. Man wächst mit: geistig, inhaltlich und strategisch. Die Richtung ist weiterhin die Gleiche. Meine Marketingphilosophie ist es, die richtigen Botschaften in Wort, Bild und Tat auf der richtigen Frequenz (Wellenlänge) zu den richtigen Menschen (meine Zielgruppe) zu bringen. Und: Diese Botschaften sollen sich durch Mundpropaganda und Weiterempfehlung gezielt und qualifiziert weiterverbreiten. Daran habe ich über Jahre hinweg täglich gearbeitet, entwickelt und gefeilt. Daran werde ich weiter arbeiten. Das einzige was sich geändert hat sind die Medien, mit denen wir unsere Botschaften transportieren. Gestern waren es 100.000 Postwürfe im Jahr, heute ist es das Internet.

Sie sind auch in den Sozialen Medien sehr aktiv. Twitter, Facebook und Co. müssten Ihrer Idee von Empfehlungsmarketing einen zusätzlichen Anschub gegeben haben?

Volker Geyer: Vor wenigen Monaten noch habe ich Twitter und Facebook für Spielwiesen unausgelasteter Jugendlicher gehalten. Dies ohne genau zu wissen, wie es funktioniert und zu was es gut sein kann. Mitte des vergangenen Jahres habe ich mich entschlossen, unser Marketing vollständig ins Internet zu verlagern. Bei diesem Vorhaben kommt man zwangsläufig mit dem Thema Social Media in Berührung.

Auf der Plattform XING bin ich seit etwa 2 Jahren aktiv, konnte hier auch bereits konkrete Kunden und Aufträge generieren. Im Oktober vergangenen Jahres gaben mir die Internetzugriffszahlen meines Freundes und Kollegen Werner Deck aus Karlsruhe den entscheidenden Impuls, zunächst mit Twitter loszulegen. Learning by doing. Dann kaufte ich mir Bücher und las Artikel zum Thema Social Media und den damit verbundenen Möglichkeiten für Unternehmen. Und immer wieder las ich: Facebook wird das Medium der Zukunft, auch fürs Business. Also dann auch Facebook. Meine Tochter Julia gab mir darin einen Crashkurs. Seit Ende Dezember bin ich nun mit einem Profil auf Facebook vertreten, zusätzlich mit der Fanpage meiner Malerischen Wohnideen. Auch hier gilt für mich: Learning by doing.

Das Herzstück meiner Sozial Media Aktivitäten ist mein SchöneWände-Blog: Buntes aus dem Alltag eines Handwerksunternehmens.

Wie sieht das Resümee Ihrer Strategie heute aus?

Volker Geyer: Ganz klar: Das Internet hat bei uns einen Turbo gezündet. Das wir mit der neuen Marketingstrategie die Zugriffszahlen unserer Internetseiten deutlich erhöhen, das habe ich mir schon vor einigen Monaten gut vorstellen können. Das wir aber mit unserer Strategie nach wenigen Monaten bereits derartige Umsatzzahlen generieren, das hätte ich in keinster Weise für möglich gehalten.

Zu meiner Internetmarketingstrategie mach ich derzeit eine Langzeitstudie. Im Januar 2011 z. B. haben wir alleine daraus insgesamt 26 Interessenten generieren können. Hieraus haben sich bis jetzt 6 konkrete Gestaltungsaufträge ergeben mit insgesamt über 53.454,65 € Umsatzwert.  Alleine damit sind meine Mitarbeiter 2 Monate beschäftigt. Unsere Aktivitäten im Internet erweisen sich für unseren Betrieb als ein wahrer Wachstumsbeschleuniger.

Was planen Sie noch für die Zukunft?

Volker Geyer: Im Moment sehe ich Facebook als die Plattform der Zukunft. Hier werde ich nach und nach weitere Dinge unseres Marketings aufbauen. Als nächstes geht unser Firmennetzwerk Aperto-LifestyleWohnen mit einer Facebookfanpage an den Start. In jedem Fall werden wir einen eigenen Videokanal auf youtube starten – die Vorbereitungen dazu laufen. Andere Ideen entstehen gerade in meinem Kopf. Allerdings stehe ich erst am Anfang, die gigantischen Möglichkeiten des Internetmarketings so richtig zu erkennen und zu verstehen.

Die Methode

Wie würden Sie Ihre Vermarktungsstrategie beschreiben?

Volker Geyer: Für mich gibt es einen Arbeitstitel dafür: InterNetzEmpfehlungsmarketing. Seit einigen Jahren sieht man mich in der Handwerksbranche als Experten für Netzwerk- und Empfehlungsmarketing. Auf diesem Gebiet bin ich seit 1998 aktiv, habe zahlreiche Strategien und Tools entwickelt und umgesetzt. Dies sowohl im eigenen Unternehmen, als auch in verschiedenen Netzwerken und Kooperationen. Auch in zahlreichen Fachbüchern wurde über meine Aktivitäten geschrieben. Jetzt ist lediglich das Internet als Instrument und Medium dazu gekommen. Die Prinzipien bleiben die gleichen. „Gefällt mir“ – Tipp’s konnte man seinen Freunden schon vor der Zeit des Internets geben, nämlich von Mund zu Mund. Kontakte/Freunde zu haben ist ebenfalls keine Erfindung von XING, Facebook & Co.

Aus welchen Elementen besteht Ihr Marketing-Mix?

Volker Geyer: Das Wichtigste ist die Positionierung eines Unternehmens. Was will ich für wen wie tun? Dies unter Berücksichtigung seiner größten Stärken. Ohne die möglichst exakte Beantwortung dieser Fragen geht gar nichts, schwimmt man nur mit und ist einer von Vielen, die sich im ruinösen Preiskampf befinden. Ohne Positionierung benötigt man kein Marketing.

Das Zentrum unseres Marketings, der Focus auf den sich alles richtet ist unsere Internetplattform mit 3 Bereichen: Die klassische Informationsseite, der Showroom und das Blog. Auf unserer Plattform gibt es nahezu täglich neue Informationen und stimmungsvolle Beiträge. Dadurch sind wir nach außen ein sehr transparentes Unternehmen geworden, was Vertrauen schafft. Es gilt möglichst viele Menschen unserer Zielgruppe regelmäßig zu motivieren, diese Plattform zu besuchen und die dortigen, meist zielgerichteten Beiträge und unseren Showroom wahrzunehmen. Hierzu nutze ich die Möglichkeiten von XING, Facebook, Twitter, Google-Ranking, Google-Adwords, eigener Newsletter, E.-Briefe, eigene Partnernetzwerke, Kundenempfehlungen, gegenseitige Verlinkungen, Presseberichte, VIP-Interviews.

Wie gut funktionieren diese Elemente getrennt genommen und wie spielen sie zusammen?

Volker Geyer: Die von mir eingesetzten Marketingelemente funktionieren synergetisch, sie unterstützen sich gegenseitig, sie wirken im Team. Alleine würde es nahezu allen Elementen an Durchschlagskraft fehlen.

Kurz gefasst: Was ist der Kern Ihrer Vermarktungsstrategie? Was ist das Geheimnis hinter Ihrem Erfolg?

Volker Geyer: Was ist Erfolg? Jedenfalls ist der Kern: Die exakte Positionierung unseres Unternehmens, viel Interessantes mitteilen zu können und alles mit großer Freude und Begeisterung umsetzen zu wollen. Ganz darüber steht immer eine Vision, so auch bei uns. Etwas, was einen antreibt, Dinge zu tun. Mehr ist es nicht, aber auch nicht weniger.

Die Marketing-Lektion

Was ist das Wichtigste, das Sie im Laufe der Jahre über Marketing gelernt haben?

Volker Geyer: Menschen. Wir haben es immer mit Menschen zu tun. Auch im Internetmarketing haben wir es ausschließlich mit Menschen zu tun. Nicht mit Maschinen, Plattformen oder Programmen. Ich behaupte sogar, dass durch das Internet und speziell Social Media der Mensch als Individuum wieder an Wert und Anerkennung gewinnt und die Kommunikation wieder zunimmt, eben in anderer Form.

Meine Marketing-Lektion: Je exakter ein Unternehmen positioniert ist, je genauer es seine Zielgruppe definiert hat, je klarer es seine Produkte und Dienstleistungen darstellen kann, desto einfacher ist Marketing und desto größer ist die Resonanz.  Herz und Leidenschaft aller Beteiligten vorausgesetzt.

Wenn Sie heute noch einmal anfangen könnten, was würden Sie diesmal anders machen?

Volker Geyer: Eine hypothetische Frage. Wenn ich ehrlich bin: Nichts! Was ich heute mache, bereitet mir sehr viel Freude. Rückschläge und Krisen im Leben tragen in der Regel maßgeblich dazu bei, Veränderungen anzugehen. Erfahrungen aus der Vergangenheit sind wichtig für den Erfolg von morgen.

Würde Ihre Strategie für andere Unternehmen genauso funktionieren?

Volker Geyer: Unsere Strategie ist keine Erfindung von mir. Im Prinzip machen wir nichts anderes, als uns an Naturgesetzen zu orientieren. Auch steht es überall geschrieben: „Stärken stärken“, „finde Deine Positionierung“ und Ähnliches. Das gilt für alle Branchen und alle Unternehmen gleichermaßen! Dann habe ich mir lediglich von einem reichhaltigen Buffet an Marketingwerkzeugen die für mich passenden herausgesucht, zu einer individuellen Vorgehensweise zusammengefügt und fein justiert. Für jeden anderen liegen ebenfalls zahlreiche, interessante Werkzeuge und Instrumente auf diesem Buffet. Man muss sich derer nur bedienen.

Wie soll ein mittelständisches Unternehmen vorgehen, wenn es Ihren Erfolg kopieren möchte?

Volker Geyer: Kopieren funktioniert nicht. Jeder muss sein Original erschaffen und jeder kann sein Original erschaffen. Eine mögliche Checkliste könnte aus meiner Sicht wie folgt aussehen: Seine Stärken finden und definieren. Eine besondere Leidenschaft dafür entwickeln. Aus dieser Stärke heraus eine Problemlösung für eine ganz bestimmte Personengruppe ausarbeiten. Zielgruppe genau definieren. Wo treffe ich diese Zielgruppe an? Wie kann ich dieser Zielgruppe Botschaften zukommen lassen? Auf welcher Wellenlänge müssen diese Botschaften schwingen, um schließlich darauf die gewünschte Resonanz zu bekommen? Im Prinzip wartet der Wunschkunde nur darauf, wach geküsst zu werden. Aus meiner Erfahrung ist das alles ein Prozess von Jahren und beginnt mit den notwendigen Veränderungen im Kopf des Unternehmers, mit der Findung einer Unternehmensvision und mit dem ersten Schritt … vielleicht auf dem Weg zu Fuß nach New York?!

Empfohlene Artikel:

Effektives Marketing muss nicht teuer sein

Marketing ist einfach!

Wie ist Online-Vermarktung anders?

Mehr zum Thema: Marketing

1 Comment to “Marketing wie aus dem Malerbuch”

  1. PG aus G sagt:

    Hallo Volker.

    Tolles Interview mit sehr spannenden Antworten.

    So long.

    Peter

Kommentar schreiben / Post a comment